La stratégie de commerce électronique unique de Winsupply augmente les ventes de 25 %

Alors que le fournisseur industriel adopte le commerce électronique, WinSupply adapte son plan numérique pour s'adapter à un modèle de vente peu commun mais efficace.

Dois savoir

  • Winsupply réorganise son nouveau système d'achat en ligne et se concentre sur le commerce électronique, une décision non conventionnelle pour toute marque sur le marché des fournitures industrielles.
  • Avec plus de 600 emplacements à travers les États-Unis, Winsupply avait besoin d'un système permettant à chaque franchise de fonctionner de manière indépendante.
  • Dès sa première année, l'équipementier industriel a déjà enregistré une augmentation de 25 % de ses ventes en ligne et le e-commerce représente désormais 0,4 % de son chiffre d'affaires total.
  • Le chiffre d'affaires annuel de Winsupply est d'environ 4 milliards de dollars.
  • Les défis à surmonter comprenaient des prix localisés pour des communautés uniques et le suivi d'un inventaire de plus de trois millions de SKU.

Une analyse

Dans un monde axé sur Internet où il semble que toutes les entreprises de tous les secteurs offrent une option d'achat en ligne, un secteur est encore nouveau dans le commerce électronique : les fournitures industrielles.

Mais une marque, Winsupply, change cela. L'entreprise de fournitures industrielles et de plomberie a enfin déployé la technologie de commerce électronique dans l'ensemble de ses 600 centres de distribution et a déjà enregistré une augmentation de 25 % de ses ventes.

Cela fait un an que Winsupply a relancé et étendu sa stratégie de commerce électronique interentreprises. Selon le vice-président directeur du marketing Steve Edwards, le défi le plus difficile a été de convaincre la haute direction que le commerce électronique était un canal de vente viable.



Winsupply est une entreprise de 64 ans basée à Dayton avec plus de 600 sites à travers les États-Unis. Plutôt que de fonctionner comme la plupart des grandes chaînes, chacun des sites de Winsupply fonctionne comme une coentreprise entre Winsupply et un entrepreneur local. Winsupply détient des capitaux propres dans chaque emplacement et fournit des services de soutien aux entreprises, y compris le commerce électronique, à l'ensemble des 600 emplacements.

Pour Edwards, le principal champion du commerce électronique de l'organisation, cette relation unique signifie qu'il a dû convaincre les services internes, la haute direction et chacun des partenaires locaux affiliés que le commerce électronique fonctionnerait.

Un autre défi pour Edwards était de prouver que la technologie du commerce électronique pouvait également aider et améliorer les relations, ce qui était une préoccupation pour de nombreux centres de distribution qui faisaient des affaires avec leurs communautés de la même manière depuis des décennies.

Quoi de plus? En raison du haut degré d'indépendance du partenaire de Winsupply, chaque site fixe ses propres prix et détermine la meilleure façon de servir ses clients. Cela signifie qu'une plate-forme de commerce électronique devrait permettre des sites Web uniques pour chaque emplacement.

En utilisant la technologie d'Oracle, Winsupply a mis en place son inventaire de produits en ligne de plus de trois millions de SKU. Ensuite, Winsupply a déployé un nouveau système de gestion des informations produit d'Informatica et un moteur de recherche de site plus rapide.

Au cours de l'année qui s'est écoulée depuis la refonte du commerce électronique de Winsupply, l'entreprise a enregistré une augmentation de 25 % de ses revenus de commerce électronique. Aujourd'hui, le commerce électronique représente environ 0,4 %, soit 16 millions de dollars, du chiffre d'affaires annuel total de l'entreprise, qui s'élève à environ 4 milliards de dollars.

Aujourd'hui, 113 des 600 centres de distribution se connectent à leur propre boutique en ligne, et ce nombre devrait atteindre environ 200 centres d'ici la fin de cette année.

Pour une entreprise comme Winsupply, le succès est ancré dans l'expérience client. Le passage à un système en ligne pourrait laisser certains utilisateurs se sentir laissés pour compte ou les commerciaux se sentir dévalorisés.

Lori McDonald, PDG de la société de services de commerce électronique et de conception de sites Web Brilliance Business Solutions basée à Milwaukee, explique que pour des entreprises comme Winsupply, les représentants commerciaux doivent être recrutés dès le début. En formant leur équipe de vente à utiliser le nouveau système comme un outil pour soutenir leurs ventes (et en étant équitablement rémunérés à ce titre), les représentants seront toujours impliqués dans le processus et les clients recevront toujours le même niveau de service qu'avant.

Affirme Edwards, Construire une communauté d'utilisateurs basée sur la satisfaction client a aidé le e-commerce à décoller.

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