Comment les marques D2C définissent l'avenir du commerce de détail

Le Comment les marques D2C définissent l'avenir du commerce de détail, le dernier en Série d'événements sur le leadership numérique de BrainStation , a eu lieu le 6 août, et des milliers de personnes se sont connectées pour en savoir plus sur la manière dont certaines des plus grandes marques D2C au monde définissent l'avenir du commerce de détail avec de nouvelles stratégies de marketing, de conception et de données.

Vous pouvez regarder la table ronde complète ici:

Les entreprises de vente directe aux consommateurs (D2C) ont explosé au cours de la dernière décennie, établissant de nouvelles normes pour l'expérience utilisateur avec des stratégies de vente au détail et de marketing innovantes. Ce faisant, ils ont perturbé des industries entières et forcé les détaillants traditionnels à rattraper leur retard.

Examinons de plus près comment certaines grandes marques D2C ont commencé et comment leur approche du marketing les aide à se développer.

Se concentrer sur la personnalisation et les relations personnelles

Beekeeper's Naturals est une entreprise de bien-être innovante qui développe des produits nutraceutiques à partir d'ingrédients à base de plantes. L'entreprise est née des expériences personnelles de la fondatrice et PDG Carly Stein, ce qui l'a aidée à se différencier des autres produits naturels et biologiques de la catégorie santé et bien-être.

J'ai lancé cette entreprise parce que j'ai une amygdalite chronique, associée à une réaction allergique à pratiquement tous les médicaments en vente libre. Je ne peux pas prendre d'antibiotiques... J'étais chroniquement malade, et je ne trouvais pas de solutions dans l'allée naturelle. J'ai trouvé qu'il y avait un véritable décalage entre les ingrédients naturels et les formules à base de plantes efficaces, et c'est ce qu'est Beekeeper's Naturals, a déclaré Stein.

La stratégie marketing initiale de l'entreprise consistait à rechercher d'autres personnes confrontées aux mêmes défis et à entrer en contact avec des personnes aux prises avec des obstacles médicaux similaires. Stein et son équipe assisteraient à des conférences sur la maladie cœliaque, trouveraient des personnes souffrant d'allergies et d'un système immunitaire affaibli, et dialogueraient avec des personnes dans des forums de discussion.

Comment cela a évolué au fil du temps, c'est que nous avons essentiellement trouvé ces tout premiers évangélistes, trouvé le groupe démographique qui avait besoin du produit que nous avions, connecté avec eux et trouvé différentes façons de travailler avec eux, a-t-elle déclaré, ajoutant que de nombreux premiers évangélistes travaillent maintenant avec l'entreprise sur Instagram et en tant qu'affiliés.

Le PDG Rami Helali de Kotn, un détaillant de vêtements canadien en pleine croissance qui vend des produits fabriqués de manière éthique, a suivi une approche similaire lors de ses débuts. Alors que Beekeeper's Naturals ciblait des conférences spécifiques, Kotn s'est adressé à la presse avec une approche hautement personnalisée.

L'une des idées que j'ai eues au début était que nous avions besoin d'autres pour raconter notre histoire, d'autres avec légitimité… et pour nous, c'étaient des gens de la presse, a-t-il déclaré en expliquant que l'entreprise avait contacté une liste de plus de deux mille éditeurs.

J'ai écrit un e-mail personnalisé à chacun de ces éditeurs… et, vous savez, j'en ai envoyé des milliers et j'ai probablement reçu six réponses. Et sur ces six réponses, j'ai probablement obtenu deux articles.

C'est vraiment se mettre dans cette position inconfortable pour obtenir ce premier coup de pouce, car souvent l'une des choses les plus difficiles à faire est de passer de l'inexistant à l'existant… cela nécessite de faire des choses qui ne s'adaptent pas, a déclaré Helali.

Adopter le marketing omnicanal

De nombreuses grandes marques D2C ont d'abord commencé le numérique, mais le numérique d'abord ne signifie pas uniquement numérique - les marques D2C trouvent souvent de la valeur en interagissant avec leurs clients dans la vraie vie pour créer une expérience omnicanal cohérente cruciale. Helali a souligné l'importance de comprendre chacun de vos canaux et de prioriser ce qui fonctionne pour votre marque.

Vous pouvez faire 10 choses, mais trouvez une ou deux choses qui résonnent vraiment avec le client, dit-il, ajoutant qu'il est important de comprendre ce que chaque canal est censé faire pour votre pile marketing et de s'en tenir aux canaux qui fonctionnent pour votre marque.

Je pense qu'il y a un danger à dire simplement, oh, nouveau canal, nouveau canal, nouveau canal, et à ne pas maîtriser un seul canal à la fois et à comprendre l'économie de votre unité et comment cela fonctionne pour votre entreprise, a-t-il déclaré, expliquant que la construction d'un système cohérent et une histoire de marque transparente se résume à trois piliers essentiels : comprendre votre client, comprendre le canal et comprendre quel message résonne avec quel canal est vraiment important pour obtenir cette sensation de cohésion sur tous ces canaux.

Siobahn Sweeney, responsable des ventes chez Shopify Retail, estime que l'adoption d'une approche omnicanale peut aider à créer une expérience d'achat transparente, ce qui peut laisser une impression durable à la marque.

Quand je pense à offrir une expérience d'achat vraiment transparente, je pense à vouloir offrir quelque chose d'unique en fonction de l'endroit où ce client interagit avec mon groupe, et pourtant cohérent. Je pense donc qu'il est vraiment important que les marques adoptent toute cette idée d'omnicanal. Il s'agit de créer une expérience client unique à travers votre marque dans tous ces canaux et points de contact en cours de route.

Profiter des données

Une approche centrée sur les données de la vente au détail et du marketing est l'un des changements fondamentaux de ces dernières années - et en particulier des derniers mois - et les marques D2C ont été à l'avant-garde de ce mouvement.

Nous mesurons tout, de la façon dont un groupe de clients spécifique agit au fil du temps à la façon dont les produits se comportent en magasin par rapport à en ligne, a déclaré Helali. Toutes les décisions découlent des données, puis de la mise en place des processus afin que vous interprétiez correctement ces données et que vous preniez les mesures nécessaires.

Cette utilisation granulaire des données est la façon dont de nombreuses marques D2C ont réussi à atteindre et à comprendre leur public à un niveau plus profond que les marques précédentes - et il existe de nombreuses ressources disponibles pour les marques nouvellement créées. Shopify, par exemple, permet aux commerçants d'utiliser les données avec leur propre ensemble d'outils d'analyse.

En ce qui concerne nos marchands qui travaillent avec nous, nous disposons d'une quantité assez importante de données que nous sommes en mesure de partager avec eux du point de vue des rapports, a déclaré Sweeney, ajoutant que Shopify utilise également des données en interne.

Nous utilisons les données pour éclairer notre stratégie marketing exactement de la même manière que nous le faisons pour notre équipe produit, a-t-elle déclaré.

Stein a ajouté que ceux qui dirigent une marque D2C bénéficieront de la réflexion sur l'adoption d'une approche basée sur les données dès le début, car les grands détaillants recherchent ces chiffres lors du stockage de leurs magasins.

Lorsque vous vous lancez dans l'environnement de vente au détail en tant que marque D2C, de plus en plus de magasins de détail se soucient de ces données, ils sont très conscients de vos mesures sur chaque plate-forme sociale, et cela alimente considérablement votre argumentaire. Donc, capturer ces données et avoir cette structure dès le début vous permet de vous déplacer dans différentes directions de manière vraiment transparente.

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